segunda-feira, 23 de abril de 2012

Os 10 maiores deslizes de um profissional de vendas

Para aquele profissional que pensa que trabalhar com vendas é fácil, ou seja, basta fazer propaganda e acreditar que o consumidor vai comprar tranquilamente seu produto ou seviço está meramente enganado.
Trabalhar com vendas é um enorme desafio e requer muita competência, de modo que, com o passar do tempo, mais complexa e desafiadora se torna essa atividade fundamental para o sucesso de qualquer negócio.
Diante desse fato, a MKT CONSULTARE relacionou os 10 maiores deslizes comuns pelos profissionais dentro do mercado. São eles:

1. Efetuar vendas, mas se esquecer de gerar vendas: quando o cliente não está decidido a comprar, ele tem dúvidas, objeções, resistências. Por meio de uma participação direta, o profissional deve utilizar suas estratégias de entrevistas de vendas, suas competências de apresentação, argumentação, superação de objeções e técnicas de negociação para concretizar o negócio e obter o "sim" do cliente.
Os verdadeiros profissionais geram vendas! Mesmo que um cliente o procure com a decisão já tomada anteriormente, ele pode trabalhar para gerar vendas adicionais, complementares ou suplementares.

2. Vender preço em vez de valor: preço e valor são conceitos muito diferentes, ou seja, quando desejamos adquirir algo para satisfazer uma necessidade, fazemos vários tipos de esforços, entre eles, investir tempo, energia e dinheiro. Quando se falar em valor, é a percepção ou valor percebido por quem adquire um produto ou serviço, ou seja, o preço de dois produtos podem ser avaliados de forma diferente pelo perfil da pessoa que estiver comprando. Os profissionais que não sabem trabalhar a percepção de valor junto a seus clientes perdem a oportunidade de vender produtos que possuem margens melhores e rentabilizam o negócio.

3. Atender todos os clientes da mesma maneira: as pessoas não são todas iguais, cada um tem sua personalidade, temperamento e estilo de compras diferentes. Algumas querem muitos detalhes, outras querem praticidade e agilidade. Grandes profissionais de vendas abordam cada cliente de acordo com seu estilo de compra, utilizando sua experiência e percepção para identificar o perfil de cada um por meio de sua habilidade de concluir uma boa entrevista de vendas.

4. Confundir atendimento com tratamento: alguns profissionais pensam que atendem bem seus clientes apenas porque os tratam bem. Esse é um erro gravíssimo. Estão confundindo boa educação e simpatia com profissionalismo. Atendimento não é tratamento, pois um atendimento de qualidade contém bom tratamento, educação, simpatia, porém um bom relacionamento interpessoal não é sinônimo de de um bom atendimento. Atender bem é uma técnica de de negócios que visa a satisfação das necessidades do cliente e a criação dos chamados "momentos mágicos." 


5. Não conhecer com profundidade seus produtos e serviços: profissionais que não conhecem bem seu produto ou serviço geram insegurança em seus clientes, podendo chegar até perdê-los por falta de legitimidade em suas colocações. O cliente sempre supõe que o profissional que está atendendo seja um um consultor ou conhecedor profundo e, portanto, conheça profundamente o produto ou serviço que oferece, seus usos, aplicações e benefícios. Se o profissional não conhece em profundidade os produtos e serviços que oferece, não consiguirá ganhar a confiança e a credibilidade necessárias para a fidelização de seus clientes. 

6. Desconhecer os produtos, serviços e condições comerciais oferecidos pela concorrência: um bom profissional tem de conhecer de forma holística o mercado, ou seja, a concorrência, as tendências, vislumbrar as ameaças e oportunidades, saber quais os produtos, serviços e condições oferecidas pelas empresas concorrentes para poder contra-argumentar se o cliente estabelecer critérios de comparação. Esse conhecimento permite ao profissional um melhor planejamento de sua apresentação na venda de seus produtos ou serviços.

7. Não planejar a visita, o atendimento e a negociação para diferentes cenários: assim como os atletas se preparam para competição e os artistas ensaiam o seu espetáculo, os profissionais que vendem seus produtos e serviços precisam se preparar para realizar um excelente trabalho de vendas. É necessário pensar nos detalhes: como fazer uma pré-abordagem no caso de uma primeira visita? Quem pode favorecer a aproximação? Quais são as necessidades mais facilmente reconhecíveis pelo cliente? Qual a melhor abordagem para cada cliente e situação? Como responder àquelas objeções que já esperadas? Como negociar preços e descontos? É preciso visualizar diferentes cenários e preparar-se para vencer todos.

8. Desperdiçar tempo: o tempo é o bem mais precioso que existe, vale mais que dinheiro, portanto não desperdice o tempo do seu cliente, ou seja, procure ser assertivo, eficaz, e ágil. Também não desperdice o seu tempo, pois organização, foco, disciplina e planejamento são fundamentais para um bom aproveitamento do tempo nas terefas de vendas. Utilizar o tempo mais adequadamente nas atividades profissionais, além de proporcionar melhorias na sua produtividade e excelência, significa também poupar tempo para atividades pessoais essenciais como a família, a saúde e o lazer.

9. Não manter contato frequente para fidelizar seus clientes: a área comercial vive de "contatos." Cada novo contato representa novas oportunidades de negócios, vendas e conhecimento de novos clientes. As pessoas são nossa maior rede de informação e indicação. Seja pelo antigo, mas sempre eficiente "boca a boca", ou por meio das redes sociais, pois tudo seja até nós por intermédio das pessoas com as quais interagimos, mesmo que seja virtualmente.


10. Não gerar oportunidades para vendas adicionais: uma venda pode ter didaticamente começo, meio e fim, mas onde supostamente termina uma venda, começa outra e então surgem possibilidades para novos negócios. Bons profissionais de vendas dominam a técnica de upselling, ou seja, vendem sobre a venda principal, agregando novas ofertas, complementos, suplementos e amarrando uma venda futura. Enfim, os bons profissionais devem encantar o cliente com um atendimento espetacular, de modo que, ele perceba que a pessoa que está lhe prestando um seviço é uma pessoa que trabalha com a ética. Por isso, todos os profissionais não devem conquistar apenas vendas, conquiste principalmente os clientes.


Fonte: Hisldorf, Carlos. Economista, Pós-graduação em Marketing pela FGV, Consultor, Palestrante e escritor.

terça-feira, 10 de abril de 2012

SOBERBA: pior dos pecados ou a maior das virtudes?


Para a Igreja Católica a Soberba é o pior dos pecados. Ao entrar numa Igreja durante a missa notaremos que todos rezam de mãos postas, ajoelhados, cabeça baixa. Está na Bíblia: bem aventurados os humildes.
No entanto, dá Igreja vá para o Estádio de futebol, e observe o atacante, assim como, o zagueiro: ombros para trás e cabeça erguida não é uma questão de postura, ou seja, é levar o adversário a acreditar também que é o melhor para assustar o seu "inimigo."

Este cenário levou cientistas a procurar e encontrar evidências de fatores biológicos para o orgulho. Os pesquisadores da Universidade British Columbia procuraram as regiões do cérebro que entram em alta atividade quando esse sentimento surge e descobriram que a manifestação física da soberba é encontrada também no córtex dos animais.
Há consenso sobre onde no cérebro é o pecado: localiza-se no lobo frontal, ou seja, mais precisamente no córtex pré-frontal que se encontra a atividade neural quando nos achamos melhores do que os outros.
Logo, vivendo numa sociedade competitivas em todos os seus segmentos, a soberba virou o jogo e hoje é tão bem vista que é considerada uma das características dos vencedores, porém vale lembrar que a humildade é importante em qualquer situação, pois essa medida quem dá é você.

Fonte: Revista Super Interessante - Edição Especial; N° 302-A, Março/2012

terça-feira, 3 de abril de 2012

Reflexão sobre vendas


Estava numa cafeteria no final da tarde em Natal/RN conversando com uma funcionária sobre o respectivo negócio (café), e, durante o papo ela revelou que detestava vendas e não via a hora de sair do emprego para trabalhar em outra área.
Diante desse fato, fiquei refletindo sobre uma frase: "Senhor ela não sabe o que fala." É incrível, mas muitas pessoas não percebem que estão vendendo o tempo todo, ou seja, vendendo ideias, produtos, serviços, conceitos, a nós mesmos (Marketing pessoal).
Portanto, em todas as áreas que o indíviduo estiver presente (pessoal e profissional), ele estará tentando oferecer ou vender algo tangível e intangível. Logo, seja você Médico, Advogado, Engenheiro, funcionário do setor administrativo, financeiro, Funcionário Público entre outros, lembre-se que serás uma pessoa que estará vendendo o tempo todo, pois vender é servir.