Os 10 maiores deslizes de um profissional de vendas

Para aquele profissional que pensa que trabalhar com vendas é fácil, ou seja, basta fazer propaganda e acreditar que o consumidor vai comprar tranquilamente seu produto ou seviço está meramente enganado.

Trabalhar com vendas é um enorme desafio e requer muita competência, de modo que, com o passar do tempo, mais complexa e desafiadora se torna essa atividade fundamental para o sucesso de qualquer negócio.

Diante desse fato, a MKT CONSULTARE relacionou os 10 maiores deslizes comuns pelos profissionais dentro do mercado. São eles:

1. Efetuar vendas, mas se esquecer de gerar vendas: quando o cliente não está decidido a comprar, ele tem dúvidas, objeções, resistências. Por meio de uma participação direta, o profissional deve utilizar suas estratégias de entrevistas de vendas, suas competências de apresentação, argumentação, superação de objeções e técnicas de negociação para concretizar o negócio e obter o "sim" do cliente.

Os verdadeiros profissionais geram vendas! Mesmo que um cliente o procure com a decisão já tomada anteriormente, ele pode trabalhar para gerar vendas adicionais, complementares ou suplementares.

2. Vender preço em vez de valor: preço e valor são conceitos muito diferentes, ou seja, quando desejamos adquirir algo para satisfazer uma necessidade, fazemos vários tipos de esforços, entre eles, investir tempo, energia e dinheiro. Quando se falar em valor, é a percepção ou valor percebido por quem adquire um produto ou serviço, ou seja, o preço de dois produtos podem ser avaliados de forma diferente pelo perfil da pessoa que estiver comprando. Os profissionais que não sabem trabalhar a percepção de valor junto a seus clientes perdem a oportunidade de vender produtos que possuem margens melhores e rentabilizam o negócio.

3. Atender todos os clientes da mesma maneira: as pessoas não são todas iguais, cada um tem sua personalidade, temperamento e estilo de compras diferentes. Algumas querem muitos detalhes, outras querem praticidade e agilidade. Grandes profissionais de vendas abordam cada cliente de acordo com seu estilo de compra, utilizando sua experiência e percepção para identificar o perfil de cada um por meio de sua habilidade de concluir uma boa entrevista de vendas.

4. Confundir atendimento com tratamento: alguns profissionais pensam que atendem bem seus clientes apenas porque os tratam bem. Esse é um erro gravíssimo. Estão confundindo boa educação e simpatia com profissionalismo. Atendimento não é tratamento, pois um atendimento de qualidade contém bom tratamento, educação, simpatia, porém um bom relacionamento interpessoal não é sinônimo de de um bom atendimento. Atender bem é uma técnica de de negócios que visa a satisfação das necessidades do cliente e a criação dos chamados "momentos mágicos." 

5. Não conhecer com profundidade seus produtos e serviços: profissionais que não conhecem bem seu produto ou serviço geram insegurança em seus clientes, podendo chegar até perdê-los por falta de legitimidade em suas colocações. O cliente sempre supõe que o profissional que está atendendo seja um um consultor ou conhecedor profundo e, portanto, conheça profundamente o produto ou serviço que oferece, seus usos, aplicações e benefícios. Se o profissional não conhece em profundidade os produtos e serviços que oferece, não consiguirá ganhar a confiança e a credibilidade necessárias para a fidelização de seus clientes. 

6. Desconhecer os produtos, serviços e condições comerciais oferecidos pela concorrência: um bom profissional tem de conhecer de forma holística o mercado, ou seja, a concorrência, as tendências, vislumbrar as ameaças e oportunidades, saber quais os produtos, serviços e condições oferecidas pelas empresas concorrentes para poder contra-argumentar se o cliente estabelecer critérios de comparação. Esse conhecimento permite ao profissional um melhor planejamento de sua apresentação na venda de seus produtos ou serviços.

7. Não planejar a visita, o atendimento e a negociação para diferentes cenários: assim como os atletas se preparam para competição e os artistas ensaiam o seu espetáculo, os profissionais que vendem seus produtos e serviços precisam se preparar para realizar um excelente trabalho de vendas. É necessário pensar nos detalhes: como fazer uma pré-abordagem no caso de uma primeira visita? Quem pode favorecer a aproximação? Quais são as necessidades mais facilmente reconhecíveis pelo cliente? Qual a melhor abordagem para cada cliente e situação? Como responder àquelas objeções que já esperadas? Como negociar preços e descontos? É preciso visualizar diferentes cenários e preparar-se para vencer todos.

8. Desperdiçar tempo: o tempo é o bem mais precioso que existe, vale mais que dinheiro, portanto não desperdice o tempo do seu cliente, ou seja, procure ser assertivo, eficaz, e ágil. Também não desperdice o seu tempo, pois organização, foco, disciplina e planejamento são fundamentais para um bom aproveitamento do tempo nas terefas de vendas. Utilizar o tempo mais adequadamente nas atividades profissionais, além de proporcionar melhorias na sua produtividade e excelência, significa também poupar tempo para atividades pessoais essenciais como a família, a saúde e o lazer.

9. Não manter contato frequente para fidelizar seus clientes: a área comercial vive de "contatos." Cada novo contato representa novas oportunidades de negócios, vendas e conhecimento de novos clientes. As pessoas são nossa maior rede de informação e indicação. Seja pelo antigo, mas sempre eficiente "boca a boca", ou por meio das redes sociais, pois tudo seja até nós por intermédio das pessoas com as quais interagimos, mesmo que seja virtualmente.

10. Não gerar oportunidades para vendas adicionais: uma venda pode ter didaticamente começo, meio e fim, mas onde supostamente termina uma venda, começa outra e então surgem possibilidades para novos negócios. Bons profissionais de vendas dominam a técnica de upselling, ou seja, vendem sobre a venda principal, agregando novas ofertas, complementos, suplementos e amarrando uma venda futura. Enfim, os bons profissionais devem encantar o cliente com um atendimento espetacular, de modo que, ele perceba que a pessoa que está lhe prestando um seviço é uma pessoa que trabalha com a ética. Por isso, todos os profissionais não devem conquistar apenas vendas, conquiste principalmente os clientes.


Fonte: Hisldorf, Carlos. Economista, Pós-graduação em Marketing pela FGV, Consultor, Palestrante e escritor.

SOBERBA: pior dos pecados ou a maior das virtudes?

Para a Igreja Católica a Soberba é o pior dos pecados. Ao entrar numa Igreja durante a missa notaremos que todos rezam de mãos postas, ajoelhados, cabeça baixa. Está na Bíblia: bem aventurados os humildes.

No entanto, dá Igreja vá para o Estádio de futebol, e observe o atacante, assim como, o zagueiro: ombros para trás e cabeça erguida não é uma questão de postura, ou seja, é levar o adversário a acreditar também que é o melhor para assustar o seu "inimigo."

Este cenário levou cientistas a procurar e encontrar evidências de fatores biológicos para o orgulho. Os pesquisadores da Universidade British Columbia procuraram as regiões do cérebro que entram em alta atividade quando esse sentimento surge e descobriram que a manifestação física da soberba é encontrada também no córtex dos animais.
Há consenso sobre onde no cérebro é o pecado: localiza-se no lobo frontal, ou seja, mais precisamente no córtex pré-frontal que se encontra a atividade neural quando nos achamos melhores do que os outros.
Logo, vivendo numa sociedade competitivas em todos os seus segmentos, a soberba virou o jogo e hoje é tão bem vista que é considerada uma das características dos vencedores, porém vale lembrar que a humildade é importante em qualquer situação, pois essa medida quem dá é você.

Fonte: Revista Super Interessante - Edição Especial; N° 302-A, Março/2012

Reflexão sobre vendas

Estava numa cafeteria no final da tarde em Natal/RN conversando com uma funcionária sobre o respectivo negócio (café), e, durante o papo ela revelou que detestava vendas e não via a hora de sair do emprego para trabalhar em outra área.

Diante desse fato, fiquei refletindo sobre uma frase: "Senhor ela não sabe o que fala." É incrível, mas muitas pessoas não percebem que estão vendendo o tempo todo, ou seja, vendendo ideias, produtos, serviços, conceitos, a nós mesmos (Marketing pessoal).
Portanto, em todas as áreas que o indíviduo estiver presente (pessoal e profissional), ele estará tentando oferecer ou vender algo tangível e intangível. Logo, seja você Médico, Advogado, Engenheiro, funcionário do setor administrativo, financeiro, Funcionário Público entre outros, lembre-se que serás uma pessoa que estará vendendo o tempo todo, pois vender é servir.

COMUNICAÇÃO EFICAZ

O Homem como um complexo sinérgico biopsicosocial está sempre influenciando e sendo influenciado em todas as situações e lugares no habitat que está inserido. Quem nunca fez um comentário sobre aquele profissional que chega numa determinada situação ou local de trabalho, cumprimenta e começa sua oratória. Pouco tempo depois muitos dizem: esse cara é fera! Então, como é que a pessoa pode afirmar com segurança que esse profissional é competente?

Simples, somos avaliados durante nossa comunicação em três aspectos básicos:


. Nossa aparência;
. O que falamos;
. Como falamos.

Nossa aparência é muito importante, pois sendo o Homem composto pelos 5 sentidos, (Visão, audição, paladar, olfato e tato) faz-se necessário utilizar estrategicamente essas características no sentido de causar positivamente as primeiras impressões.
É pertinente afirmar que, sendo a visão o primeiro sentido, o profissional deve cuidar de sua aparência, ou seja, a vestimenta correta, seu cabelo, assim como, sua maquiagem na percepção do seu interlocutor.

O que falamos depende do conhecimento técnico e específico sobre o assunto a ser abordado. Nesse caso, o profissional deve procurar estar atualizado, e acima de tudo, ter uma profundidade do assunto, pois certamente será questionado por outras pessoas bem informadas.

Como falamos torna-se fundamental para que as pessoas prestem atenção nas nossas palavras. Muitas vezes o profissional é extramente conhecedor do assunto, porém seu estilo faz com que muitas pessoas fiquem dispersas. Segundo alguns estudos o que você fala representa 7%, tom de voz 38% e expressão corporal 55%.
Portanto, o que você fala representa apenas 7%, os demais 93% dizem respeito ao como você fala. Dentre os tópicos mais importantes destacam-se a memória, habilidade, entusiasmo, criatividade, inspiração, persistência, voz, expressão corporal, síntese, vocabulário e naturalidade.
Enfim, a comunicação eficaz é primordial para o sucesso profissional, pois certamente você não terá uma segunda chance de causar uma boa impressão num mercado extremamente exigente.

Fonte de pesquisa: Como ser empreendedor de sucesso/Flávio de Almeida.

FOFOCA: como usá-la a seu favor

A Antropologia através dos estudos revelou que falar da vida alheia é uma prática bastante antiga. Na pré-história o Homem buscava informações acerca da vida dos outros para saber de suas fraquezas, medos, seus desejos e etc.

No mundo profissional sempre tem alguém falando de você (bem ou mal), assim sendo, a questão é como fazer a rádio-corredor divulgar seu talento, pois já que não dá para evitar fofocas, saiba como fazer as conversinhas de corredor trabalharem a seu favor dentro e fora da empresa.

Dica 1: NÃO MORRA PELA BOCA

. Ouça mais - diz o provébio árabe: temos duas bocas e uma orelha para ouvir mais e falar menos;

. Abra o olho - Na hora de passar seu recado, cuidado. A comunicação informal é algo que corre sem controle, por isso, muita cautela ao escolher a pessoa com quem você vai falar. É do jeito dela que a história será passada adiante;

. Seja discreto(a) - Não gaste tempo comentando sobre fofocas correntes no lugar de trabalho. Na hora do "vamos ver", você pode ser considerado culpado por associação;

. Troque dados - Não dá para ficar sabendo de tudo se você nunca diz nada de relevante. Para obter informações, coloque na roda algo que pode ser importante para a carreira do seu parceiro.

DICA 2: QUANDO VOCÊ É O ASSUNTO

. Respeite a proporção, ou seja, a resposta tem de ser do tamanho do prejuízo. "Ao se pronunciar publicamente contra um boato, você pode chamar a atenção de quem nem sabia do mexerico", diz Francisco britto, da Boyden. Logo, é sempre um risco divulgar um comunicado para empresa inteira.

. Avalie o estrago, e se o boato for algo danoso demais, vale a pena se pronunciar publicamente, pois as consequências podem ser ruins, mesmo que atinjam pouca gente.

DICA 3: MANDE SEU RECADO

. Se tiver absoluta confiança em alguém, pode fazer a encomenda e pedir que essa pessoa dê seu recado por você;

. Vá direto à fonte - Não use intermediários se o recado for direto para o chefe;

. Pense alto - Caso você não tenha algúem confiável para ajudá-lo(a), a saída é fazer um comentário perto de um possível emissor do que você está planejando.

Enfim, sabemos que a fofoca está presente em todos os lugares, mas lembre-se que as nossas atitudes no dia-a-dia é que dão pano para o bate-papo na hora do cafezinho. Se acontecer de você ficar malfalado(a) é melhor manter a cabeça no lugar e não se irritar, pois todo mundo provavelmente terá o seu dia da vez.

Fonte de pesquisa: Revista Você S/A - Edição 91

AÇÃO NATAL VERDE: homenagem ao Dia Internacional da Mulher

No dia 8 de Março comemorou-se o Dia Internacinal da Mulher, diante dessa data marcante, o Projeto Ação Natal Verde através do seu idelizador Ronaldo Diniz, assim como, todos os seus colaboradores, não poderia deixar de lembrar de muitas mulheres que contribuem nesse projeto ambiental. O inverno de 2012 está próximo de iniciar, e, mais uma vez , o Projeto Ação Natal Verde pretende disseminar a consciência ambiental de forma holística para todos os lares, ruas e empresas da nossa belíssima Natal/RN. No ano de 2011 foram distribuídas 3500 mudas de várias espécies (Noni, Palmeiras, Nim Indiano, Hortelã, Babosa e etc) e para 2012 pretendemos com a ajuda da sociedade ampliar essa meta.

Portanto, agradecemos aos parceiros, e, em especial, as Mulheres, pois são os pilares da sustentação, desenvolvimento, equlíbrio e beleza do nosso planeta.

Windson de Oliveira: o exercício diário de uma liderança

A palavra liderança é entendida de modo geral como à influência que algumas pessoas dentro de um grupo exercem sobre outras. Diante desse tema, a MKT CONSULTARE inicia o ano de 2012 entrevistando o administrador da empresa Camplast, Windson Ferreira de Oliveira. Esse jovem gestor de 29 anos começou sua jornada no mercado trabalhando como sapateiro no tradicional bairro do Alecrim em Natal/RN, função que execeu durante 3 anos.

Seu segundo emprego foi na empresa Kariri Plásticos, no qual trabalhou somente 1 ano, pois logo em seguida passou a trabalhar na empresa Frios da Vovó (4 anos) onde desempenhou a função de açougueiro.
Atualmente, Windson de Oliveira exerce o cargo de Administrador numa das maiores empresas no segmento de embalagens e descartáveis, Camplast. Seu início foi como vendedor, mas logo se destacou pela sua competência, dedicação e carisma dentro da organização, e assim sendo, foi promovido para o cargo de gerente.
Nos seu relatos, ele comentou que, os desafios são muitos para as pessoas que buscam a excelência no mercado, e, dentre eles, motivar a equipe constantemente, concorrência, administrar a loja e lidar com os atritos internos, são os seus principais desafios. Diante disso, esse jovem e carismático gestor confidenciou que apesar das dificuldades sente-se muito feliz, porque através do seu esforço diário está podendo oferecer e proporcionar um estudo de qualidade para suas duas filhas (Maria Clara e Maria Gabriela), assim como, num futuro próximo, pretende ser um empreendedor e concluir seu curso Superior.
Parabéns Windson! Um verdadeiro líder é aquele que sabe reconhecer e visualizar o seu negócio de forma holística, ou seja, através do conhecimento teórico/prático, superação, competência, criatividade, inovação e relações humanas, pois ele sabe que, acima de tudo, lugar de administrador é no mercado.