Durante muito tempo as empresas se preocupavam em vender somente seus produtos sem entender os aspectos intangíveis dos mesmos para seus clientes, mas as transformações ocorridas nas últimas décadas, propiciaram mudanças na sociedade, assim como, na relação empresa e clientes.
O empresário inteligente e sensível sabe que muito mais que vender produtos ele vende benefícios emocionais para seus clientes ou consumidores. Em relação ao profissional de vendas, todos devem ter consciência por exemplo que ele não vende uma panela, mas vende aquele cheirinho de cozinha que lembra casa aconchegante, família, mesa cheia, elogios ao prato e a cozinha ao cozinheiro, ou seja, união, alegria e beijo. É como já disse o presidente da Revlon: "Na fábrica, fazemos cosméticos; na loja, vendemos esperança." Diante disso, reflita sobre algumas dicas abaixo:
1. Entenda como cada cliente usa seu serviço ou produto;
2. Responda, com sinceridade, à pergunta. O que isso faz? Você consegue imaginar seu serviço ou produto sendo usado pelo cliente? Quem está envolvido? Quais são as suas emoções? Quanto mais detalhes você conseguir dar a esse quadro, melhor entenderá os benefícios que poderá vender a seu cliente;
3. Use o egoísmo das pessoas, ou seja, elas só comprarão algo se houver uma vantagem, um benefício muito claro para elas.
Enfim, para desenvolver tais capacidades, torna-se imperativo aprimorar as habilidades do profissional, entre elas a capacidade de saber ouvir, premissa e condição privilegiada para construção e manuntenção de relacionamentos.
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